Jeste li pročitali za lektiru Ernesta Hemingwaya Starac i more? Ukratko, radi se o starcu na Kubi koji više od tri mjeseca nije ulovio ribu, ali je na kraju ulovio ogromnu ribetinu.
Slično vam je i kad ste mali startup koji nije dobio investiciju, niti je politički, kumski ili na neki drugi način povezan. Da se razumijemo, nije ovo neki 'cookbook' koji će vam omogućiti 1001 klijenta, ali se nadam da će barem malo pomoći da uhvatite ponekog koji će ispoštovati obveze prema vama.
Što najviše mrzite u početnom stadiju tvrtke? Ja sam najviše mrzio kad nisam mogao pronaći dovoljno naplativog posla. Pozivi, prezentacije, borba za preživljavanje. Kada uspijete postići da klijenti zovu vas i vuku vas za rukav, možete reći da ste uspjeli u poslu.
Kako postići taj scenarij iz snova?
Ukratko:
- Klijenti trebaj znati za vas.
- Trebate 'vezu', ali izbjegavajte posrednika.
- Veze su samo pola jednadžbe, trebate potpisati ugovor (ABC) (Glengarry Glen Ross)
A - Always
B - Be
C - Closing
Pa kako da klijenti saznaju za vas?
Odgovor je vrlo jednostavan - dokazivanjem kroz manje projekte. Gledajte da si postavite sa svakim novim projektom malo veće ciljeve. Npr. ako ste prošli projekt odradili za 10 radnih dana, pokušajte ovaj za 8, uz jednaku kvalitetu. Dokazivanjem na projektima kupujete klijentovu ljubav. Pogotovo ako mu date dodatne pogodnosti koje nije platio, a želio ih je.
Takvim pristupom dobit ćete dobre preporuke, a samim tim i dobre reference. Nemojte se libiti tražiti preporuke i to javne preporuke na društvenim mrežama, a pogotovo na Linkedin-u. Također, zadovoljnog klijenta pitajte ima li kakvog poslovnog partnera kojemu bi vas mogao preporučiti, ili vam barem dogovoriti uvodni sastanak.
Jednostavno pitanje vas može dovesti do toga da zaključite vaš sljedeći posao. Dobre reference su jako bitne u izgradnji vlastitog imena. Što više dobrih referenci (makar to bila i web stranica za Perinu pekarnicu), imat ćete veću šansu da vas angažira i neka veća tvrtka koja će trebati malo kompleksniji zadatak.
U prvih godinu dana poslovanja trudite se da svaki posao odradite savršeno. Svi klijenti su vam bitni, koliko god bili mali ili za*ebani za suradnju.
Što kad nemam klijente?
Pročitajte ovaj blog i bacite se sve oblike besplatnog marketinga koji je opisan u njemu. To vam neće odmah dovesti klijenta, ali će vam definitivno olakšati put do pronalaženja novog.
Kako sam ja 'lovio' klijente (i kako ih još uvijek lovim)?
Sredinom kolovoza našli smo se u 'vakuumu' s klijentima. Uz sve pokušaje da ostvarimo neke kontakte koje smo dobili od postojećih partnera, a mjesecima se nisu ostvarili, nismo zaključili niti jedan jedini posao. Budući da još uvijek nismo SaaS orijentirana tvrtka (mada ćemo uskoro postati), napravili smo ono što smo radili u samom početku, što savjetujem i vama, a to je:
- Otvorite Excel dokument
- Unesite 50 firmi koje ste prethodno proguglali i ustanovili da nemaju web ili imaju neki stari, mobilnu aplikaciju, software s kojim si mogu olakšati život, erp / crm / webshop / pos kasu itd. nebitno što, bitno je da im to što im vi nudite može pomoći u poslovanju. Kontaktirajte ih i pokušajte dogovoriti sastanak. NEMOJTE raditi prodaju preko telefona jer će vas otpiliti. Recite da ste iz te i te firme i zamolite ih da vas prime kad budu imali vremena da im prezentirate čime se bavite i da pokušate ostvariti uzajamnu suradnju.
Prije zakazanog sastanka svakako im pošaljite kratki email s portfoliom koji ste odradili i s kratkom agendom. Prije samog sastanka nazovite još jednom da potvrdite mjesto i vrijeme i ako dobijete potvrdu računajte da ste već na 50% da napravite prodaju!
- Nemojte se obeshrabrit ako vas 40 od 50 kontaktiranih firmi otpili. Vama je potrebna samo jedna da zaključite posao i da si osigurate primanja za sljedeća 2-3 mjeseca, naravno ako se ne kurvate s ekstremno niskim cijenama, ako to radite, molim vas zatvorite ovaj blog i idite surfat negdje dalje.
Moj primjer iz kolovoza ove godine završio je i više nego pozitivno. Od 15 tvrtki koje sam stavio na popis, zakucao sam dvije. Jedna od te dvije mi je donijela posla za sljedećih šest mjeseci, a kako stvari stoje otvorili su mi i neke svoje klijente s kojima blisko surađuju tako da sam samo s tim poslom osigurao plaću za dva radna mjesta za nekoliko mjeseci.
Ova druga mi nije donijela ne znam koliko novca, ali mi je donijela jako dobar PR, tj. donijet će jako puno PR jer će biti dosta medijski eksponirana (uskoro više o tome). Taj val pozitivnog PR-a po novinama, društvenim mrežama, mini konferencijama donijet će zasigurno opet neki dobar posao.
Malo sreće i puno optimizma
Da, istina je da trebate imati malo sreće. Morate pogoditi da je klijent raspoložen za kreativni i konstruktivni razgovor, da se zaljubi u ono što mu nudite te da shvati da mu u biti želite pomoći, a ne uzeti novac i nestati.
Optimizam i vjera u ono što radite je najmoćnije oružje koje imate protiv konkurencije koja vam radi bezobrazni dumping, targetira vašu klijentelu, preuzima poslove od zaposlenika koji su otišli od vas itd... Klijent će na sastanku prepoznati vaš optimizam i želju da vrhunski odradite posao, zato glavu gore, vedar i prodoran pogled, jasno dogovarajte ciljeve i rokove projekta bez SF obećanja, i potpis na dnu ugovora o suradnji je sigurno vaš i samo još kratki podsjetnik - pročitajte ovaj blog koji govori što sve trebate napraviti prije ugovaranja projekta.
Sretno svima ;)
