Iako danas kupujemo putem brojnih internetskih trgovina, mnogima je posljednjih godina jedna od najpopularnijih online šoping destinacija postao kineski Temu. Ako se pitate zašto je ova internetska trgovina tako popularna, kupci će dati različite razloge, no većini je bitna pristupačna cijena, česti veliki popusti te raznovrsna ponuda u kojoj će svatko pronaći nešto što mu treba, a češće i ono što mu ne treba, no ipak će kupiti i takve proizvode.
Razlog zašto milijuni kupuju na Temuu puno je veći i kompleksniji od šarolike ponude, popusta i cijena, a odgovor se dijelom krije i u brojnim psihološkim trikovima koje primjenjuju na svojim stranicama.
O kakvim je trikovima riječ, tijekom konferencije Cro Commerce 2025 govorio je Goran Tintor koji u Direct Mediji vodi tim za Marketing Intelligence.
Benefiti i barijere donošenja odluka
Na početku je objasnio kako svatko od nas u prosjeku dnevno donese čak 35 tisuća odluka - od onih najmanjih pa do velikih i važnih, a pri donošenju odluka koristimo instinkte i podsvjesne reakcije te često odlučujemo emocijama. Pri tome se često fokusiramo na dvije stvari - benefite, odnosno što možemo dobiti od neke odluke te barijere, odnosno rizik od takvih reakcija.
Tintor kaže kako danas živimo u svijetu u kojem se svi otimaju za našu pažnju, a korištenjem suptilnog dizajna i preporuka, isto radi i Temu te je dao nekoliko primjera spomenutih psiholoških trikova koje ova stranica koristi kako bi, ne samo privukla pažnju, već i potakla korisnike na kupovinu.
Tako je prikazao neke statistike za Hrvatsku, Srbiju, BiH te SAD koje pokazuju kako Hrvati, kao i zemlje u okruženju ne vole neizvjesnost - takav indeks za Lijepu Našu iznosi 80, dok je za SAD 46 posto. Kako kupovina na Temuu ne bi bila neizvjesna i rizična, na stranici su postavljeni brojni podsjetnici koji, kako je to rekao Tintor, korisnicima poručuju da - ne brinu. Nema neizvjesnosti jer na više mjesta na Temuu možemo naći obavijesti kako se kupljeni proizvodi mogu vratiti, kako su veličine za odjeću standardne tako da nema straha da vam veličina neće odgovarati i slično.
Na taj način Temu “pokriva” rizike odmah na početku, prije procesa kupovine, a kada dođe vrijeme za kupovinu, tj. za košaricu, i tada se kupcima poručuje da “ne brinu” pa se tako npr. naglašava da surađuju s Hrvatskom poštom te daju druge garancije (sigurna plaćanja, zaštićena privatnost itd.) samo kako se ne bi odustalo od kupovine.
Više od 30 trikova
Također, na više mjesta naglašeni su i benefiti poput besplatne dostave i besplatnog povrata, što je psihološki trik kojeg je nazvao “moć besplatnog”. Dovoljno je samo da odaberete neki proizvod i pogledajte koliko se puta pored njega nalazi riječ besplatno.
Postoje i još neke sitnice poput činjenice što se na AliExpressu odmah ispod proizvoda može pronaći oznaka za lajkanje, a na Temuu se nalazi samo tipka za stavljanje proizvoda u košaricu. Dakle, nema mjesta da, ako nam se neki proizvod svidi da ga lajkamo pa možda poslije kupimo, već je naglasak na kupovini odmah.
Kako ljudi ne vole neizvjesnost, tako im je od velike važnosti i vrijeme dostave zbog čega je i prilikom kupovine važan prikaz vremena kada možemo očekivati dolazak kupljenog proizvoda.
A ono što ljudi vole su - igre. Na Temuu tako možete igrati nekakve igre (bilo da je riječ o vrtnji virtualnog kola, razbijanju jaja i slično) kako bi dobili nagrade. Nagrada se redovito dobiva iz trećeg pokušaja, objašnjava Tintor i to zato što, ako nagradu dobijete odmah, dopamin kratko traje. Ako je dobijete iz trećeg pokušaja, onda imate osjećaj da ste nešto zaslužili pa dopamin duže traje, kao i angažman korisnika na toj stranici.
Temu tako na jednoj stranici koristi više od 30 psiholoških trikova o kojima ljudi uopće ne razmišljaju.
Na kraju predavanja te je trikove sveo samo na nekoliko važnih stvari koje je potrebno napraviti kako bi privukli kupce kako bi proveli što više vremena na svojim stranicama te, na kraju, kupili što više proizvoda: Napravite ljudima da prije svega bude lako, da bude zabavno i da se osjećaju kao pobjednici.
