Posao je krenuo. Potencijalni korisnici već zovu, pišu mailove, telefoni zvone, imate dojam da bi svi koristili baš vaš proizvod. Ivan već ushićen viče – “… Imamo prvu prodaju …”. Tiho javlja ” … imamo prvog kupca iz BiH …”
Sretni, otvarate šampanjac. Pa to treba proslaviti, ipak su to prvi kupci. I tako prođe jedan dan, pa drugi, počinjete shvaćati razliku između upita, pondue, predračuna i računa. Naglo, pojmovi poput kupnja, prodaja, naplata, uplata, gotovina, virman, kreditna kartica, PDV, R1 i još neki drugi, počinju imati skroz drugo značenje.
Do jučer je račun bio onaj papir koji vam je poslala plinara, a vi ga prvo platili (ili ne platili) i onda bacili u arhivu (čitaj smeće ili stari papir – ako ste eko freak). Gotovina je bio general. Kreditna kartica je bila svaki komad šarene plastike koji su neki koristili za pokazivanje moći pred ekipom u birtiji. Prodaja se uglavnom odvijala oko prodaje starog laptopa na Njuškalu. PDV je bio neki namet koji drastično povećava svaku cijenu koju trgovac lukavo istakne bez PDV-a. R1 je bila oznaka na tipki kontrolera za Playstation. Naplatu ste uglavnom vidjeli kao prisilnu i usmjerenu protiv vas – ako ste pobrkali redoslijed postupanja sa onim plinarinim ili drugim računima.
A sada, počinjete na stvari gledati drugim očima. Naglo shvatite da je kupac samo onaj tko: a) naruči, onda b) preuzme i na kraju c) plati. Ne nužno tim redosljedom, ali tek kad odradi bar ova tri koraka. Shvatite da ovaj “kupac” koji je sav pun hvale preuzeo vašu robu i uslugu, a nije platio i nije neki kupac već prevarant. Shvatite da je RAČUN knjigovodstvena isprava koja mora imati točno određene stavke i oblik, propisan zakonom. Počinjete skupljati račune, ulazne i izlazne, te ih nositi u knjigovodstvo. Ne gledate vi to puno, to su ionako samo neki papiri, nek se tim bave one tamo tete. Vi ćete programirati. Stvarati. Prodavati. I naplatiti ćete to. Skupo. Samo još nemate ideju kako! Tu opet griješite, ali o tome malo kasnije.
Ide sve to, uz male probleme. Onom koji je preuzeo a nije platio, nema više isporuka i to od sad znate. Naučili ste par lekcija: kad netko zove i natukne mogućnost kupnje, prvo smirite euforiju u firmi, pa pošaljete ponudu (ne predračun, jer se predračunom stvara i obveza za PDV) pa ako i kada plate, onda isporučite pa tek onda otvarate šampanjac.
Jer vi sada radite na povjerenje. Kupci prvo plate i onda imaju povjerenja da ćete im isporučiti plaćeno. Suprotno ste već iskusili i nije vam se svidjelo. Model je super i nema grešku — osim jedne. Kupci nerado plaćaju unaprijed malim startup tvrtkama. U Hrvatskoj kupci nerado plaćaju u naprijed – svima. Ako ćemo iskreno, mnogo kupaca u Hrvatskoj nerado plaća, pogotovo novcem. Jer novac im je draga uspomena, na prošla, bolja vremena. No o kompenzacijama, cesijama i ostalim čudnim modelima naplate u nekom od slijedećih nastavaka. I koliko god bilo lijepo vaše rješenje, proizvod ili usluga, nekako prodaja slabo ide. Nikako čak. I opet padate u očaj.
Ali, ne predajete se. Mjenjate poslovni model. Idete u naplatu karticama. Onim, kreditnim i debitnim. Već znate i razliku, pa se možete s time hvaliti prijateljima u kafiću. Kad i ako stignete tamo, jer ne stignete od posla nigdje. Pa krenete implementirati model naplate na vaše internet stranice i lomite zube, jer lomili su ih i jači od vas. Pa Paypal ne ide, pa ovaj ne prima ove kartice, ovaj ima fiksne naknade koje će vas požderati. Debitne kartice vam sve više izgledaju kao debilne kartice. Ako imaš lovu na računu, čemu plaćaš karticom?
Trebate i vi karticu za vašu tvrtku, za vaše račune. Onda shvatite da kao fizička osoba sa stalnim zaposlenjem lako dobijete kreditnu karticu, ali da kao startup firma sa puno većim prihodima ( i još većim planovima ) ne možete dobiti istu — osim ako uplatite polog u visini limita potrošnje po toj kartici. Malo smiješno, ali banke jako dobro razumiju pojmove o kojima pričamo. Naplata je jako bitna. Nema na "đemdo", pa vam tako i kreditna kartica postaje debilna kartica.
Pravilan poslovni model, u kojem dajete pravu vrijednost za novac kojim možete pokriti trošak i zaraditi dovoljno za razvoj, pada u vodu ako novac ne dolazi na vrijeme, ako priljev novca nije usklađen s odljevom novca. Tako počinjete shvaćati da CASH FLOW nije neki fensi šmensi izraz kojim se financijaši prave pametni. Ok, ima i toga, ali vjerujte da poremećaj u tijeku novca ruši i najbolje poslovne modele, ubija najinventivnije firme i u zaborav šalje i najbolje proizvode. U Hrvatskoj, zbog kulture neplaćanja, sve je to još izraženije.
Ne vjerujete? Problemi su u svim vidovima poslovanja. Ispostavite račun koji vam kupac ne plaća ni nakon 90 dana. Ako je usluga takva da se račun ispostavi mjesečno, vi ste već tome kupcu ( pojednostavljujem, ovdje je ipak riječ o priči za poduzetnike početnike ) prilikom izdavanja 4-og računa od 1.000 kn ( iznos bez PDV-a ), a koji on nije platio, osigurali odbitnu stavku u PDV obračunu u visini 1.000 kn. Sebi ste stvorili obvezu PDV-a od 1.000 kn. Ako nemate novca da sami financirate taj mjesečni iznos od 25% PDV-a država neće baš biti blagonaklona. Možete dobiti kaznu u visini većoj nego što ćete od toga kupca naplatiti u nekoliko godina rada. I propadate.
Ako ste startup koji razvija neku tehnologiju, onda imate troškove nabavke opreme i uredske troškove u kojima imate PDV. Ali još ne prodajete, proizvod je još u razvoju. Vječna beta. Grickate lovu posuđenu od strica iz Frankfurta i saznate, svi sretni, da vam država treba vratiti PDV koji ste platili na tim računima — čak i ako ih niste platili. Pa vi onim tetama iz knjigovodstva naložite da zatraže povrat. Vraćaj nam lovu, Liniću.
Onda vas dobri ljudi iz Porezne uprave pozovu na razgovor ili vam dođu u posjetu. Da malo vide što vi to, lijepoga i korisnoga, radite, pa onda shvatite pojam mandatne kazne, ili kako se obračunava zatezna kamata. Možda posjetite i suca za prekršaje, jer ste negdje nekad zaboravili “onim tetama” u knjigovodstvu predati neki račun ili ste malo zakasnili s nekim plaćanjem — prema državi. Rijetko poreznici odu nazad u svoje urede ostavljajući vas sa smiješkom stoga naučite, kad od države tražite nešto, korisno je prije pomesti ispod svog praga. Možda već tada shvatite da “one tete” u knjigovodstvu nisu tamo bez veze i pokušate shvatiti što to one rade.
Trgujete robom? Kupite robu na odgodu 60 dana – našli ste nekog dobavljača koji vjeruje u vaše poduzetničke vještine i dao vam je robu bez ozbiljne garancije. Taj je veći naivac od vas, ali postoje i takvi. Možda ste čak platili robu avansno, strikanovim novcima koje ste uložili u firmu.
Tvrtka koja kupi robu oteže s plaćanjem vašeg računa, a ona plaća u dijelovima ili stalno obećava. Vaši zaposlenici žele plaću svaki mjesec, čak i da se dogovorite s njima (lakše je ako ste samo vi u poslu, sa sobom se najlakše dogovoriti) država svoja davanja na plaće hoće do 15-og u mjesecu — svaki mjesec — nema pregovora. Sa bakom najmodavkom se možda možete izvući, pričom da ćete rentu platiti slijedeći mjesec. Probajte s elektrom ili ovima koji su vam dali mobitel za samo 1 kn, pa svaki mjesec šalje račune. To neće ići.
Radnici će otići, uz to vas prijaviti inspekciji rada i dignuti tužbu. Ako im je frend odvjetnik, nadrljali ste gadno, jer po zakonu o radu i ostalim vezanim zakonima ove zemlje, poslodavac koji ne isplati plaću radniku je lopov – kriminalac. Nema veze zašto niste isplatili, idete u isti koš sa onima koji su ukrali tuđe, iako je — u biti — ovaj koji vam je trebao platiti a nije, pokrao vas. Njemu nećete moći ništa. Drugačije će vam reći samo odvjetnici – oni imaju interes da vas uvjere u to da od nekog d.o.o. koje vam je ostalo dužno možete sudom naplatiti svoje potraživanje. Tu budite oprezni, jer lako možete završiti sa skupim odvjetničkim i sudskim troškovima, a i dalje bez naplate vašeg potraživanja.
Jedan dan će vam nestati struje, a u ulici neće biti radovi. Susjedu će goriti svijetlo, vama ne. Onaj telefon za 1kn će postati najskuplji telefon koji ste ikad imali priliku koristiti i sve to će se početi događati već nakon dva do tri mjeseca problema s naplatom — čim primitci novca ne budu usklađeni sa troškovima.
Velike i stabilne firme te probleme rješavaju uzimanjem kredita (ako mogu i ako su korektne prema dobavljačima) ili odgađanjem plaćanja svojim dobavljačima. One to mogu jer su velike i zato što imaju mnoge dobavljače, među njima i firme poput vaše. Vi si to ne možete priuštiti jer ste na početku, nemate puno malih firmi koje rade za vas i koje možete prisiliti da čekaju plaćanje do trenutka kad vama bude odgovaralo.
U sve to vrijeme, vaša firma može i poslovati pozitivno, pa ćete na kraju godine državi biti dužni i porez na dobit, jer dobit nije ono što ste dobili manje, ono što ste platili, već ono što ste fakturirali (izdali račune) minus ono što su vama fakturirali (računi koje ste primili). Opet pojednostavljujem, ali to je uglavnom to, no kasnije, ako preživite prvih par godina u businessu, shvatiti ćete da je jedino gore što se firmi može dogoditi, od plaćanja velikog poreza na dobit, sama činjenica da nema na što platiti taj porez.
Novac koji stigne prekasno je novac koji vrijedi puno manje nego novac na vrijeme. Ako naplata “šteka” onda i vaš posao “šteka”. Ako zbog onih koji vama ne plaćaju ne možete isporučiti robu ili uslugu onima koji plaćaju, onda se krug zavrti prema bezdanu. Rijetki su uspjeli preokrenuti trend.
Zato:
Bez obzira na “tete iz knjigovodstva” vodite si sami barem tablicu priljeva i odljeva novca. Investicija u neki ERP ( Enterprise resource planning ) sustav – što je fensi izraz za program za knjigovodstvo koji ima najmanje fakturiranje, knjige računa, robno/materijalno poslovanje – ako trgujete robom, te još par popratnih evidencija – bila bi obvezatna, za početak. Takav mini ERP bi bio dovoljan, a kasnije ga razvijajte, nadokupite module i što ozbiljnije koristite u radu.
Aktivno radite na naplati. Zovite, kumite, molite, tražite, prijetite (ne tako da vas prijave na MUP) i zahtjevajte od onih s kojima radite ispunjenje njihovih obveza prema vama. Na to imate pravo i to je jedini razlog zašto radite s njima.
Izvršavajte svoje obveze prema državi, radnicima i dobavljačima na vrijeme — tako si gradite track record, kasnije će vas gledati po rezultatia iz prošlosti — dobavljači i partneri i banke. Država ne, njoj je ionako svejedno.
Paralelno sa svim ovim, radite aktivno na prodaji.
Morate biti multipraktik. Prakticirati multitasking i sjeckate i meljete i miješate. Morate sve kotače u firmi okretati istovremeno. Neki se mogu okretati brže, neki sporije, ali ne smije ni jedan stati.
