Naš kolumnist Jurica Dujmović je zaposlen u američkoj tvrtci Weiss inc, na poziciji marketinškog konzultanta, dizajnera i specijalista za društvene mreže.
Na svom blogu Svaki tjedan savjet jedan piše članke s poslovnom tematikom posebno orjentirane na male i srednje poduzetnike, koje preuzima jedan hrvatski b2b časopis i nekoliko poslovnih portala, uključujući i Zimo. Također, u Facebook grupi BRAND MANAGER objavljuje svaki tjedan nove članke, intervjue i besplatne poslovne savjete za poduzetnike.
Usavršavanje postojećih vještina i prikupljanje novih saznanja je posebno bitno u marketingu, tako da sam u nastojanju da proširim svoja znanja imao priliku 'prisustvovati' zanimljivom webinaru.
Ne, nećete uz to dobiti set noževa i ne radi se o nekakvom scamu ili prodajnom triku. Radi se o jako dobroj strategiji koju su razvili američki marketinški stručnjaci, radeći na temelju podataka iz velikog niza praktičnih studija u projektu Marketing Experiments. Sam webinar možete skinuti kao snimku na dnu teksta.
Bez prevelike pompe, izlagač dr. Flint McGlaughlin je krenuo od primjera konkretnog osiguravajućeg društva, demonstrirajući pri tom koliko je bitno da u formulaciji vlastitog marketinga koristite osobni pristup.
U prvim slajdovima prikazano je kako obična promjena bannera, u kojoj je profil generične teleoperaterke zamjenjen profilom (i imenom!) vlasnika tvrtke, uzrokovalo drastičan porast u broju interesanata za besplatno savjetovanje.
Kasniji slajdovi demonstriraju da ista politika kod drugih brendova uzrokuje porast predbilježbi od nezanemarivih 15 do preko 200% Zašto se to događa? Razlog je jednostavan.
Na tržištu kojim se bavimo u slajdovima vlada visok stupanj nepovjerenja kupaca - od nepovjerenja u kvalitetu pružene usluge, do nepovjerenja u vlastite financijske mogućnosti. Korištenjem lika izvršnog direktora tvtke, kojem autentičnost daju ime i prezime u dnu slike, kod kupca se stvara dojam da iza svih obećanja koje tvrtka daje o kvaliteti usluge, stoji živa i odgovorna osoba.
Ako uz lik direktora vežemo i neka njegova poslovna i osobna dostignuća, postaje jasno zašto se klijenti radije vežu uz živu osobu, nego uz bezlične stock fotografije.
Međutim, s ovim još nismo došli na samu prodaju. Što se događa kod prodaje? Zašto marketing odradi svoj posao, a stvari zapnu na prodaji? Razlog je jednostavan, navodi Brian Carroll, stručnjak tvrtke koja je organizirala webinar.
Kao što na olimpijadi favoriti gube utrku jer je nekom ispala štafeta, tako i tvrtka gubi klijente jer je prodaja loše odradila svoj posao. To nužno ne znači da je prodaja kriva - naprotiv, stvar je koordinacije.
Ako se prodaja i marketing ne drže u uskoj korelaciji, dogodit će se da jedni ne znaju što rade drugi, a kupac će steći dojam da je prevaren. Npr - nakon profesionalnog, informiranog i toplog ophođenja s marketingom, pri realizaciji usluge kupac je prisiljen komunicirati s užurbanim i ne pretjerano uljudnim stručnjakom, koji samo čeka da to 'odradi', jer računa da je kupac već 'obrađen' i spreman za kupnju.
Naravno, ovo je ekstreman primjer, ali često puta biva upravo tako - prodaja se ponaša kao da za nju pravila kulture ophođenja ne vrijede, a ponekad je i nizak stupanj informiranosti u pitanju.
Ovo vrijedi i za b2b i b2c poslovanje. Zapravo, još je ozbiljnije u slučaju b2b poslovanja, gdje nakon marketinga, kupac treba naknadni detaljniji uvid u proizvod prije same kupnje, i očekuje jednak pristup u svim stadijima, od ponude do prodaje. Da bi se ovaj jaz prebrodio, potrebno je ispuniti 3 uvjeta:
- Prodaja mora biti u stanju odgovoriti na sva nužna pitanja koja kupac bude postavljao
- Prodaja i marketing moraju znati razlikovati kupce od interesanata, sa svim postojećim međukategorijama
- Prodaja i marketing moraju sudjelovati u postupku pretvaranja interesanata u kupce i zadržavanju postojećih kupaca
Bez detaljnijeg ulaska u ovu problematiku, navodi se tablica konkretnog poslovanja tvrtke s početka priče, gdje je uz detaljnu provedbu postupka pretvaranja interesanata u kupce došlo do porasta dobiti od prodaje za čak 375%! Ovo nam samo potvrđuje sljedeći niz pravila:
- Interesanti i kupci vrijede jednako
- Ulaganje u interesante JEST ulaganje u kupce
- Marketing mora biti prilagođen SVIM karakteristikama klijenata
- Marketing se mora provoditi u etapama koje daju dovoljno vremena za održavanje i intenziviranje kontakta, a nisu naporne ili napadne za kupce
- Svi odjeli tvrtke moraju komunicirati
Kao još jedan praktičan primjer, navodim i tvrtku za koju radim, gdje zajedno sa direktorom marketinga sudjelujem u provedbi ove strategije, uz ohrabrujuće rezultate. Sama prezentacija je puna odličnog materijala za sve profesionalnce, pa ju od srca preporučam, zajedno s ostalim materijalom koji je svima besplatno dostupan na ovim stranicama.
Sretno u vašem poslovanju i do čitanja!
S poštovanjem,
Jurica Dujmović
