Iza hrvatske tehnološke kompanije Lemax, specijalizirane za razvoj i prodaju softvera namijenjenog turističkim agencijama i turoperatorima, fantastičan je mjesec tijekom kojeg su potpisali ugovor s vodećom turističkom agencijom iz Tajlanda Asian Trails te s najvećom hrvatskom putničkom agencijom Atlas za implementaciju softverskog rješenja koje će pokriti sve segmente poslovanja rada putničke djelatnosti.

Lemax je dobro poznata kompanija na hrvatskom turističkom i IT tržištu – s poslovanjem su krenuli još 1990. godine, pri čemu prvo desetljeće nisu bili orijentirani na turizam, no brzo su prepoznali potrebe lokalnog tržišta i usmjerili djelovanje na turističku djelatnost, a 2000. započeli su s razvojem softvera za turističke agencije i turoperatore.

Osim s Atlasom, Lemax u Hrvatskoj surađuje i s agencijama Ban Tours i Elite Travel, dok od međunarodnih klijenata treba izdvojiti World Leisure Holidays (Južna Afrika), Travel Choice (Egipat), The Perfect Wave (Australija), Travellink (Maroko), Terranova (Island) i Albtours (Albanija).

Ugovor s Asian Trailsom podrazumijeva uvođenje Lemaxova cloud softvera za upravljanje poslovanja turističke agencije te integraciju sa sustavima knjigovodstva i drugim sustavim kompanije. U sklopu projekta napravit će se i nova web stranica agencije. Proces implementacije vrlo je zahtjevan i očekuje se kako će trajati osam mjeseci. Tri mjeseca trajat će samo pripreme za početak implementacije.

Ovo je velika kompanija koja zapošljava preko 700 ljudi, ima mrežu od preko 4 tisuće partnera na osam tržišta i pruža turističke usluge u Kambodži, Kini, Indoneziji, Maleziji, Mjanmaru, Singapuru, Tajlandu i Vijetnamu. Također, riječ je o agenciji koja je dobro poznata i u hrvatskoj turističkoj industriji jer se u suradnji s njom ugovara značajan dio aranžmana na tim tržištima.

Povodom ovog velikog uspjeha porazgovarali smo s direktorom Matom Kostovskim koji nam je, među inim, objasnio prednosti njihovog softvera u odnosu na konkurenciju te kakvu su im planovi za budućnost.

Kontinuirani dugogodišnji rast

Postoji li tijekom godina možda neki prijelomni trenutak u poslovanju kompanije, neki veliki događaj ili klijent nakon kojeg je uslijedio streloviti rast ili je Lemax rastao sustavno iz godine u godinu?

Lemax kontinuirano raste od svog osnivanja, no postoje razdoblja koja su obilježila ubrzani rast i koja su osigurali poslovno unaprjeđenje i razvojne potencijale. Prvi takav trenutak obilježio je iskorak na međunarodno tržište, što dovodi do podatka da smo u 2017. godini na listi naših korisnika registrirali 86 posto međunarodnih kompanija. Taj uspješan niz nastavio se i u ovoj godini, potpisom ugovora s Asian Trailsom, najvećom destination management kompanijom u jugoistočnoj Aziji.

Drugi značajan trenutak obilježen je prelaskom na novi model poslovanja, SaaS poznatiji kao Software as a service, 2015. godine.

 Kako ste došli na odluku o promjeni poslovnog modela i orijentaciju na iznajmljivanje, a ne prodaju softvera. Je li se ta promjena isplatila i kako vaši klijenti gledaju na to - je li im draže kupiti softver i imati jednokratan trošak ili manji početni trošak uz mjesečnu pretplatu i sve nadogradnje koje idu s tim?

U početku smo nudili oba modela – najam i kupovinu. Razvoj softvera zahtjeva veliku investiciju i model jednokratne kupovine nam je u tim počecima više odgovarao jer je osiguravao investicijske potencijale i brz razvoj. No, cilj nam je bio u potpunosti prijeći na model najma jer je početna investicija za naše korisnike znatno manja čime smanjuju rizike

Orijentacija na samo jedan proizvod

Orijentirani ste samo na jedan proizvod – možete li čitateljima objasniti što konkretno omogućava vaš softver klijentima i korisnicima? Kakve su prednosti orijentacije samo na jedan proizvod?

Naš softver turističkim agencijama i turoperatorima pomaže povećati efikasnost zaposlenika i prodaju. Uz kompletno upravljanje rezervacijskim procesom, pokriva širok spektar aktivnosti budući da imamo specijalizirane module za marketing, prodaju, računovodstvo, financije te logistiku. Najveća prednost ovakvog sveobuhvatnog sustava je značajno ubrzanje i automatizacija svih operativnih procesa, na koje turističke agencije i turoperatori troše puno vremena i resursa. Na taj način oni se mogu više posvetiti razvoju poslovanja te odnosu s kupcima, a krajnji benefit im je, naravno, povećanje prodaje i profita.

Što se tiče prednosti orijentacije na samo jedan proizvod za nas kao kompaniju i naše stručnjake željeli bi istaknuti fokus na jednu stvar i jedan cilj na kojem svi zajednički radimo što nam osigurava stratešku domaću i međunarodnu prednost.

Što je, po vama, najveća prednost softvera kojeg razvijate u odnosu na konkurentska rješenja?

U domeni u kojoj se natječemo nudimo jedan od najviših stupnjeva automatizacije te pružamo jedinstvene mogućnosti. Našim sustavom je u potpunosti moguće automatizirati prodajni proces od trenutka kada krajnji kupac postavi upit za nekom turističkom uslugom, preko provjere raspoloživosti te usluge s dobavljačem pa sve do uplate i izrade računa za krajnjeg kupca.

Osim toga, sustav automatiziranih mailova kao jedan od jedinstvenih na tržištu nudi korisnicima mogućnost povećanja prodaje slanjem personaliziranih i redovitih mailova njihovim krajnjim kupcima čime povećavaju šansu za prodajom nekog proizvoda ili usluge.

Mišljenja smo kako će u budućnosti većina softvera na tržištima nuditi sličan set funkcionalnosti, a ono što će donositi komparativnu prednost bit će razina usluge koja se nudi. Stoga značajno ulažemo i unaprjeđujemo ovaj segment te smo posvećeni prilagodbi poslovnih procesa korisnika našem softveru, obučavamo sve njihove zaposlenike, izrađujemo prilagođene upute za korištenje te kontinuirano pratimo njihove potrebe.

Nakon same isporuke pratimo korisnika u daljem korištenju softvera te osim reaktivne pomoći u vidu korisničke podrške pokrenuli smo Customer Success odjel koji nastoji proaktivno pomagati, odnosno maksimizirati način korištenja softvera te time za korisnike stvarati dodane vrijednosti.

Recite nam nešto o promjeni programerskog koda u novu tehnologiju – koje su prednosti takve tranzicije na nove tehnologije u poslovanju i podjele aplikacije na mikroservise?

Tehnologije kontinuirano napreduju i mijenjaju se te kako bi bili konkurentniji na tržištu nužno je i kao korisnik tih tehnologija, a i kao proizvođač softvera biti ukorak s novim tehnologijama. U narednom periodu od pet godina cilj kompanije je prelazak na moderniju arhitekturu, što se najviše odnosi na izdvajanje monolitne aplikacije u mikroservise (refaktoring). Podjela aplikacije na mikroservise trebala bi nam donijeti jednostavnije snalaženje, održavanje i bolju kontrolu nad pojedinim dijelovima aplikacije.

Konkretno to znači da ćemo iz .NET-a prijeći u .NET core i na napredniju Angular 6 tehnologiju. Smatramo kako ćemo tim načinom jednostavnije i brže uvoditi nove zaposlenike u rad s aplikacijom jer će morati savladati jedan manji, izolirani dio, a ne kao do sada veći dio cjelovite aplikacije.

Za krajnji cilj, do 2023. godine želimo osim prepisivanja samog koda napraviti i značajne izmjene u samom sučelju softvera čime će on biti u potpunosti usklađen s najvišim dostupnim standardima i praksama.

CIlj je postati tržišni lider

Vi ste među top 5 u industriji turističkog softvera – što biste rekli koja je tajna Lemaxa da kao "mala" kompanija iz Hrvatske konkurira na globalnom tržištu?

Lemax je trenutno jedan od najboljih softvera na tržištu, a do 2023. godine cilj nam je postati tržišni lider. Kako bi postigli ovaj cilj, osim unaprjeđivanja tehnologije, radimo na proširenju tima i kontinuiranom usavršavanju.

Rekli bi da je tajna našeg uspjeha to što sami sebi postavljamo ciljeve, jasno definiramo planove i predano radimo u izvršavanju istih. U slučaju da vidimo da plan ne funkcionira – mijenjamo ga.

Dio vaših zaposlenika vratio se iz inozemstva kako bi se zaposlili u Lemaxu – čime ih je vaša kompanija privukla i kakva su njihova iskustva nakon povratka iz inozemstva?

Oko 10 posto naših stručnjaka ima iskustvo života i rada u inozemstvu čime doprinose raznolikosti našeg tima. Neki su se vratili i prije, a neki su došli izravno u Lemax, jer su Lemax prepoznali kao novu poslovnu priliku.

Povratne informacije koje nam pružaju pojedinci koji su se odlučili pridružiti našem timu je kako su na intervjuima uspjeli prepoznati profesionalnost i viziju Lemaxa. Sada zaposlenici spominju optimizam koji nisu očekivali u Hrvatskoj, što nas posebno motivira da naše poslovanje vodimo upravo iz Hrvatske.

 

 
Na temelju vašeg iskustva, koliko su hrvatski inženjeri konkurentni u odnosu na strance? Vlasnici stranih kompanija koje su otvorili urede u Hrvatskoj redovito hvale hrvatske inženjere kao vrlo sposobne i pouzdane, kakva su vaša iskustva?

Trenutno, mi kao cijela ICT branša, imamo izazov kvalitetnih dostupnih stručnjaka. Prema našim višegodišnjim istraživanjima i praćenju prijava kandidata, uvidjeli smo kako kandidati znaju imati nerealnu sliku o svojoj kvaliteti. Malo je onih koji su sposobni osvijestiti svoje eventualne nedostatke te raditi na njima kako bi bili bolji. Upravo oni koji su spremni i voljni učiti i razvijati, zanimljiv su nam potencijal.

U zapošljavanju imamo jasne kriterije jer su nam potrebni vrhunski stručnjaci u svim odjelima kako bismo postigli ciljeve koje smo postavili pred kompaniju za nadolazeći period. Rezultati koje postižemo na svjetskom tržištu sigurno ne bi bili ovakvi da nije našeg vrhunskog tima stručnjaka. Neki od njih su i više od 10 godina s nama, neki su napredovali do pozicija voditelja odjela, a neki su prešli u druge odjele. To je sve posljedica izloženosti projektima visoke kompleksnosti i zahtjevnosti, kao i truda koji su kroz godine ulagali u svoj razvoj, a koji naš odjel ljudskih potencijala prati.

Kakvi su planovi što se tiče zapošljavanja? Kakav kadar najviše tražite?

Intenzivno pojačavamo tim u svim odjelima. Uvijek je poželjno iskustvo u IT-u, a posebice u SaaS-u, no otvoreni smo i za pojedince koji nisu imali standardni karijerni put i koji dolaze i iz drugih struka. Ono što nam je važno je da su voljni učiti i da imaju motiv koji ih tjera da budu bolji, ako ne i najbolji.

Trenutačno najviše u Odjelu razvoja za koji tražimo QA inženjere te mid i senior developere. U ostalim odjelima također smo najviše usmjereni na iskusnije stručnjake, s obzirom na zahtjevnost projekata koje isporučujemo. Tu su nam potrebni projektni menadžeri i osobe koje će raditi na korisničkoj podršci.